Автомобиль продавать стало легче

5 способов продать машину с пробегом: выбираем быстрый и выгодный

Итак, машина вымыта, салон вычищен. Проведен точечный ремонт кузова, чтобы не было видно сколов и царапин. Осталось быстро найти покупателя.

1. Продажа друзьям или родственникам

Плюс такого решения очевиден. Не надо самому искать покупателя и опасаться, что он может оказаться мошенником, который обманет вас при заключении договора купли-продажи. Все же родственник — человек проверенный. Но и минусы у этого способа есть. Родственник может попросить скинуть цену или купит автомобиль в рассрочку. Мол, денег сейчас немного. 50% стоимости отдам сразу, а остальное в течение года. Еще одна опасность — продавца могут «затюкать» претензиями: расход топлива большой, двигатель ест масло, фара перегорела. В итоге есть шанс напрочь разругаться с близкими людьми.

2. Объявление на заднем стекле

Наклеиваем на заднее стекло табличку со словом «Продам» и номером телефона. В этом случае желательно поставить машину на видное место там, где много людей. Скажем, возле магазина автозапчастей. Если кто-то заинтересуется, он сразу же сможет осмотреть кузов и в салон заглянет. Если все понравится, позвонит для более тщательной проверки.

Вы в свою очередь должны знать про свой автомобиль все, чтобы внятно ответить на возникшие вопросы. И не надо при этом лукавить, а то покупатель может заподозрить неладное. Попросят проверить техническое состояние — соглашайтесь. Можно договориться, за чей счет будет диагностика. Скажем, если после ее проведения нашли какую-то неисправность, за диагностику платите вы. Если нет — покупатель.

Минусы такой самостоятельной продажи: во-первых, нужно ходить пешком. Во-вторых, могут позвонить перекупы, которые при торге будут сбивать цену по максимуму, пугая, что «эту старую машину вы все равно никогда не продадите».

3. Продажа на авторынке

На любом авторынке нужно оплатить место, чтобы поставить свою машину. День стоянки стоит 1000–1500 рублей в таких городах, как Москва и Питер. В других дешевле. Эффект от такого способа продажи сомнительный. Можно найти покупателя сразу, а можно ждать неделями, отдавая свои кровные каждый день за оплату площадки. Неэффективно, ведь есть интернет с его бесплатными объявлениями.

Если все же решитесь на такой способ продажи, заранее уберите все свои вещи из перчаточного ящика и багажника. Вдруг кто-то согласится купить вашу машину, а выложить вещи некуда.

Главный же минус этого способа: на авторынке много перекупщиков, и к этому надо быть готовым. Не надо слушать этих людей. Они просто хотят сбить цену и купить ваш автомобиль дешевле.

4. Продажа через автодилера или посредника

Безусловно, быстрый, но не самый эффективный способ продажи машины. Как обещает реклама, скажем, Car Price, машину у вас купят прямо сегодня. Но за какую цену?

Оценят машину, скорее всего, ниже ее реальной стоимости. Плюс возьмут комиссионные за услуги. Затем сервисмены обязательно докажут вам, что вы продаете автохлам и единственный способ избавиться от неликвида — отдать ее поскорее в трейд-ин. Выгоды в этом никакой, особенно когда итоговая цена машины и так невысока.

5. Продажа через интернет

Размещая объявление в интернете, вы ничего не платите, и это хорошо. Вашу машину может увидеть вся страна. Наконец, вы сидите в офисе, а в это время на машину смотрят сотни или даже тысячи людей. Преимуществ — масса.

Текст объявления должен быть лаконичным и с четким описанием автомобиля. Можно написать перечень работ и замененных узлов за последние год-два. Указывайте всё, кроме расходников. Если возраст машины менее трех лет, лучше этот пункт пропустить. Причину продажи писать не надо — это лишняя информация. Можно написать, что при покупке машины комплект зимней резины пойдет как подарок. Такие бонусы привлекают покупателей.

Фотографировать машину нужно на нейтральном фоне, чтобы сзади не было помойки и грязи — такой фон психологически отталкивает покупателей.

Полезно перед размещением объявления завести отдельную сим-карту, чтобы потом не тревожили по поводу проданной машины. Впрочем, некоторые онлайн-сервисы скрывают ваш прямой номер телефона, публикуя в объявлении другой номер с автоматической переадресацией на ваш. Это очень удобная функция.

Наконец, перед тем как разместить объявление, посмотрите, какую цену на авто вашего года выпуска и примерно с таким же пробегом ставят другие покупатели. Это будет ориентиром для вас. Если хотите продать машину побыстрее, конечно же, ставьте цену ниже.

Итог и советы

Теперь при продаже автомобиль не нужно снимать машину с учета, и это для продавца плюс. По упрощенной схеме продажи ТС на учет автомобиль ставит покупатель. На это ему отводится 10 дней.

Дело продавца — найти покупателя и оформить с ним сделку. Затем получить деньги и передать документы. Остальные действия ложатся на плечи приобретающей стороны. Надо лишь заключить юридически грамотный договор купли-продажи.

Образцы необходимых документов:

Договор купли-продажи ТС [скачать]

Акт приема-передачи ТС [скачать]

Источник

Машины с пробегом, которые невозможно продать: 8 главных проблем

Начнем с оговорки: быстро продать можно всё, что угодно, даже хлам. Но это вопрос цены — хлам тоже возьмут, только по тарифам вторчермета. Если же цену не занижать относительно «среднерыночной», то покупателя на некоторые модели можно ждать очень долго. И тогда уж волей-неволей придется скидывать цену.

Вторичный рынок в упрощенном виде — это три основных продающих сегмента: официальный дилерский trade-in, фирмы-перекупщики (иногда с мошенническим подходом к делу) и индивидуальная торговля без посредников «по частным объявлениям». В сетевых ресурсах, посвященных продаже подержанных машин, сейчас «сидят» все три сегмента, но только перед настоящими частниками нет приоритетной задачи как можно больше «наварить» на продаже автомобиля. Им просто надо его сбыть за разумные деньги. А потому и цены назначаются наиболее реалистичные, и торг дает наилучшие результаты. Отдельный вопрос, что частников хорошо бы проверять на предмет документальной чистоты товара, висящих штрафов и скручивания пробега, но большинство из них — обыкновенные граждане без криминальных наклонностей. Если же подобные проверки в тягость, то лучше сразу обратиться в trade-in. Так надежнее и спокойнее.

Однако именно в систему trade-in стекаются все самые неликвидные по тем или иным причинам модели. Просто потому, что у дилеров часто нет формальной возможности отказать клиенту. И вот тут как раз полезно умение отличать верный ликвид от потенциального неликвида. Универсальной формулы на этот счет нет: от года к году список плохо сбываемых моделей и комплектаций меняется. Но известны общие факторы, влияющие на скорость продажи бэушной техники и динамику цен.

Читайте также:  Автомобиль на пароме принцесса анастасия

1. Битые и восстановленные после аварии

Тут логика проста. Такие машины дешевле, но кому охота сразу после покупки возиться с ремонтом? Хочется «сел и поехал»! Автомобили же, в которых отчетливо видны следы основательного ремонта (например, с помощью толщиномера ЛКП), могут оказаться скопищем скрытых кузовных дефектов, не выявляемых при беглом знакомстве.

При прочих равных условиях здравомыслящие люди таких покупок стараются избежать, а потому даже слегка поврежденные экземпляры порой сильно задерживаются на прилавках.

2. Машины из такси

На сайтах частных объявлений немало машин в таксомоторной окраске. Большей частью это массовые модели, они могут быть и с МКП, и с АКП. Но сам факт, что они работали в такси, настораживает. Трудно придумать причину, по которой продавали бы свежую машину-такси. Скорее всего, это убитый или почти убитый экземпляр — чтобы привести его в норму, придется вложить неведомо сколько средств, начиная с полной перетряски ходовой. Но, вероятно, там и мотор на последнем издыхании — для такси на вторичке нормальным пробегом является 200–300 тысяч км, да и 400 встречается.

Вообще, экс-такси на вторичке нужно оценивать по соотношению возраст/пробег. Среднегодовой пробег такси (в Москве) — 80–150 тысяч километров. Если для трехлетней машины заявлено 300, то это похоже на правду, а если 100 — подозрительно мало. Первая мысль — скрутили счетчик. Воздержаться от покупки лучше в обоих случаях.

3. Завышенная цена

Некоторые марки (в частности, Suzuki) продают новые машины дороже, чем прямые конкуренты со схожим оснащением. Понятно, что в случае с Suzuki оно того стоит. Но если покупатель выбирает одну из трех-четырех моделей-одноклассников, у таких машин шансы быть проданными ниже.

Второй вариант: предыдущий владелец в процессе эксплуатации заменил какой-нибудь вышедший из строя дорогостоящий агрегат (мотор, коробку передач) или вложился в капитальный ремонт. По документам машина старая, но двигатель у нее почти новый, это побуждает продавца приподнять цену. Однако люди, бегло просматривая объявления, в такие подробности обычно не вникают. А цена на фоне других таких же машин со схожим пробегом и комплектацией их отпугнет — она может быть выше на 100–150 тыс. рублей.

Наконец, третий распространенный вариант: комплектация «полный фарш» с докупленными опционными пакетами. Для новых машин разница в цене между «базой» и «полным фаршем» может быть двукратной. Вторичка слегка нивелирует эту разницу, но все равно «фарш» в среднем намного дороже «базы». Для премиальных марок это существенной роли не играет — там богатой комплектацией никого не шокируешь. В бюджетном же сегменте предпочтения иные.

4. Репутация трансмиссии

Годы общения с вариаторами и роботизированными коробками (при активной информационной поддержке СМИ, склонных драматизировать) породили мнение, что эти виды трансмиссий хороши, но только пока они на гарантии. Проблемы могут начаться с 40–70 тысяч пробега и неминуемо приведут к серьезному ремонту — в запущенных случаях смета достигает 120–150 тысяч рублей. Эти предполагаемые затраты осаживают граждан, обдумывающих возможность приобрести, например, подержанный Juke или Qashqai.

Кашкаев с CVT на вторичке — подавляющее большинство. Пробег сильно варьируется, но редки машины с километражем менее 50 тысяч. А всё, что больше, — в зоне риска из-за агрегатов с сомнительной репутацией. Невзирая на то, что многие экземпляры вариаторов исправно ходят по 150–200 тысяч. Россияне более расположены к классическим автоматам. Хотя и среди них есть конструктивно крайне неудачные.

5. Репутация моторов

В европейских странах никого не смущают дизели, турбодизели и бензиновые жертвы даунсайзинга сверхмалого объема — скажем, 1 литр. Даже трехцилиндровые. В России другой менталитет, основанный на традициях. С Жигулями, Москвичами и Волгами мы привыкли к простым и понятным атмосферникам, желательно рядным «четверкам». Дизели нам по-прежнему чужды из-за сомнений в стабильном качестве солярки на АЗС.

Это отчасти оправданно — в декабре запросто можно нарваться на остатки летнего дизтоплива. Да и цена его с некоторых пор перестала быть привлекательным фактором.

Как бы там ни было, многие модели с турбомоторами на вторичке имеют ограниченный спрос. И это не зависит ни от возраста, ни от пробега машины. Также не востребованы любые двигатели большой кубатуры — объемом свыше 3 л и невыгодной налогооблагаемой мощностью. Это товар для тонких ценителей, таковым он остается и на вторичке.

6. Отношение к марке

В некоторых случаях трудно сказать, от чего это зависит. С китайскими марками все понятно: от стереотипа «всё китайское — ломкое барахло, воняющее фенолом» мы пока не избавились. А вот с французскими Peugeot и Citroen— не очень. Ведь совсем недавно «пыжики» продавались у нас десятками тысяч, а сегодня спрос на новые изделия этих марок упал до пугающего минимума. И такое же отношение к ним на вторичке.

Простейший пример: Mitsubishi ASX продается отлично, и новый, и подержанный, а его технический близнец Peugeot 4008 — еле-еле.

Если нас интересует минимизация расходов на ремонт и обслуживание, то на вторичке лучше приобретать модели массовые — для них больше предложений от сервисов и больше запчастей.

7. Комплектация

Спрос сильно зависит от оснащения конкретного экземпляра. В бюджетном сегменте наименьшим спросом на вторичке пользуются минимальные комплектации — с самым чахлым мотором, с механической коробкой, без кондиционера и ряда прочих плюшек.

В то же время не так много желающих приобрести бюджетную модель в максимальной комплектации — для большинства это излишне. Вместе с тем наличие фаркопа и рейлингов немного повышает и цену, и ликвидность.

8. Редкие и специфичные модели

Тут не всё однозначно, у каждой модели своя индивидуальная аура. Скажем, так называемые заряженные хэтчбеки (например, Focus в версии RS) уходят на ура, даже при больших пробегах. Не так трудно найти покупателей для ниссановских заряженных версий Nismo. Отлично продаются на вторичке кроссоверы Mini — но только полноприводные версии. И хотя среди покупателей не так много водителей, способных на практике использовать преимущества 4х4, моноприводные «миники» часто залёживаются.

Настороженное отношение подолгу сохраняется к любым новым маркам: в частности, DS и Genesis. Но еще хуже ситуация у разного рода гибридов. Гибрид мало того, что «вещь в себе», так еще и у батареи ограниченный срок службы. Заводы утверждают, что «на всю жизнь автомобиля», но это часто не так. Сбыт сдерживают трудности с диагностикой высоковольтной батареи и понимание дороговизны ее вынужденной замены.

По этим причинам, запав на гибрид, имейте в виду, что через три-четыре года выручить за него адекватную сумму не получится. В trade-in его, вероятно, примут, но в этой схеме получение прибыли строится на приемке бэушных машин по заниженной на 7–15% цене.

О возможных потерях

Ликвид и неликвид на вторичном рынке по-научному определяются по падению цены за год. Самые востребованные модели (Renault Sandero, Mazda CX-5, Toyota Land Cruiser) на вторичке теряют в цене по 2–5% за год. Самые невостребованные — свыше 10%, в некоторых случаях до 18%. Лидеры группы неликвида — это в основном модели премиальных марок (начальной стоимостью от 3 млн рублей), их цены на вторичке падают по 500–800 тысяч рублей за год. А холодное отношение к ним порождается ожиданиями затрат на возможно предстоящий ремонт — для марок Mercedes-Benz, BMW, Land Rover Range Rover любой ремонт будет дорог. Сведения о процентном падении цен, к сожалению, обрывочные и бессистемные, разнятся в зависимости от региона. Поэтому и нет «единого универсального списка, чего не надо покупать». Но общие критерии выбора мы озвучили и, надеемся, это поможет вам при выборе.

Читайте также:  Адаптер для диагностики дизельного автомобиля

Источник

Почему автомобиль продать легче, чем пару ботинок, Или 4 секрета роста продаж в автосалоне.

Чем продажа автомобилей отличается от продажи потребительских товаров?

Если Вы, будучи владельцем, директором или иным топ-менеджером автосалона, соберете в одной комнате Ваших менеджеров по продажам и спросите у них что легче продать – автомобиль или пару ботинок, они в один голос скажут: «Конечно, автомобиль продать сложнее!». Причем, свое авторитетное и профессиональное мнение они подтвердят изрядным количеством доводов, основные из которых:

• Автомобиль – это дорого. А дорогие покупки люди совершают сложнее и дольше.
• Автомобиль – это технически сложный продукт. Трудно донести до клиента все преимущества той или иной модели.
• На рынке автомобилей растет конкуренция, как между производителями, так и между салонами дилеров, если они представляют одну и ту же марку.
• В продаже автомобилей смешно говорить о повторной покупке! Ведь ее придется ждать несколько лет!
• Множество клиентов не хотят покупать автомобиль! Они ходят на тест-драйв просто покататься за счет автосалона.
• В продаже автомобилей нет импульсных покупок! Если клиент не готов купить автомобиль, его невозможно склонить к покупке.
• И вообще, сейчас кризис! Кому понадобится новый автомобиль? Единицам.

Менеджеры Вас почти убедили, что продавать автомобили – это крайне сложно, и Вам, как бизнесмену, несказанно повезло, что, несмотря на приведенный список доводов, они еще умудряются обеспечивать определенный уровень продаж.

Но не будем драматизировать. Так как приведенная точка зрения большинства менеджеров – это только одна позиция из возможных: позиция персонала салона. И, к сожалению, если Вы слышите такие оправдания от своих менеджеров, чаще всего причина не в рынке, и не в конкретных людях, причина в отсутствии отстроенной системы продаж в бизнесе. Но об этом позже.

Очень важно на эту ситуацию посмотреть с других сторон: с позиции покупателя и, конечно, с Вашей собственной. Ведь, это Вы владелец или менеджер данного бизнеса, именно Вы максимально заинтересованы в понимании причин взлетов и падений продаж. Именно Вам жизненно важно знать, что нужно сделать, чтобы получить определенный результат. И здесь Вы должны полагаться не на субъективное мнение персонала, а на объективную реальность бизнеса.

Какова же эта реальность? Нам стало очень интересно, как выглядит процесс продажи в автосалонах одного российского региона. Что мы сделали? Правильно! Я и мои коллеги пошли на тест-драйв по некоторым автосалонам города. Было это осенью 2013 года. Не будем здесь называть имен и названий, обрисуем типичную по рынку картину:

• В автосалоне меня встречает скучающий менеджер. Не везде, но в подавляющем большинстве салонов, он явно недоволен моим появлением. (Ведь сейчас я буду 30 минут задавать глупые вопросы, лапать стекла, натопчу на ковриках, а потом потащу его-горемыку на тест-драйв в жуткую непогоду вокруг квартала, который он уже видел раз 100). Но! Инструкция, видимо, у него есть — и он подходит к покупателю…
• Менеджер делает презентацию: ходовые характеристики, объем двигателя, расход топлива, система впрыска, гидроусилитель, модификации, комплектации, сигнализации. Отлично казалось бы! Знание продукта налицо. Но большинство этой информации пролетает мимо ушей, потому что не вызывает ровным счетом никаких эмоций. А технически не подкованному человеку она вообще не ясна.
• Спрашиваю, чем данная модель принципиально отличается от модели-конкурента. В некоторых салонах получаю ответ, но опять же – в разрезе технических характеристик, а не выгод, которые получит покупатель. В некоторых салонах в ответ слышу невнятное повторение свойств автомобиля без сравнения с конкурентом.
• Прошу тест-драйв. Едем. В одном из салонов: менеджер молчит, я молчу. Едем. Тишину разбавляет невыносимый гул шин. На вопрос «Что так шумно?» получаю ответ: «Ну вот, такие шины нам поставили на модель на тест-драйве. А так вообще машина тихая…» А я уже не верю, я просто запомнила стоящий в ушах шум… И меня уже не убедишь, что это не от машины зависит, а от резины.
• Возвращаемся в салон. Я говорю, что подумаю. Еще точно не решила на какой модели остановиться. И планирую покупку не сейчас, а зимой, и ухожу.
• На выходе замечаю, что салон при покупке данной модели делает скидку и дарит резину. Мне про это не сказали…
• Наступает зима… Проходит зима… Мне никто не позвонил… Ни один салон из тех, в которых я была! (А при оформлении тест-драйва, в анкете был указан мой телефон и домашний адрес. Гипотетически, ко мне можно было прийти, а не только позвонить. Хотя это, конечно, уже лишнее)

Вас, как владельца бизнеса, конечно если Вы мне поверили, наверняка это расстроило. Или же Вы, прочитав эти строки, подумали: «Вранье! В моем салоне такого быть не может»? Конечно, выше мы описали собирательный образ автосалона, поэтому картина получилась столь ужасающая. Но факт остается фактом – недоработки налицо. Увы. А значит, продажи могли бы быть больше, а бизнес успешнее. Могли, но не стали.

Вы все еще уверены, что продажи автомобилей оставляют желать лучшего именно потому, что продавать их тяжело в силу специфики продукта? А может быть просто продавать их надо иначе?

Вот именно теперь давайте взглянем на процесс принятия решения о покупке с позиции потенциального покупателя.

Вспоминается расхожая фраза: «Все, у кого нет автомобиля, мечтают его купить. А все, у кого он есть, мечтают его продать и купить другой».

Отсюда напрашивается вывод: Ваш потенциальный рынок огромен. Даже если человек зарабатывает 10 000 рублей в месяц, он может мечтать о покупке нового автомобиля с кожаным салоном. Значит, он потенциальный клиент. Вы удивитесь насколько изменится ситуация в продажах, если Ваши менеджеры будут работать с клиентами, руководствуясь этим. Хотя справедливости ради стоит заметить, что произойдет это не завтра. Эффект будет заметен не сразу. Но Вы ведь пришли на рынок не на один день, верно?

Давайте пройдемся прямо по списку доводов Ваших менеджеров. И взглянем на них с позиции клиента. Итак,

1. Как думает менеджер автосалона: Автомобиль – это дорого. А дорогие покупки люди совершают сложнее и дольше.
Что реально ждет покупатель: Здесь возможны три варианта
Вариант 1 (рациональный покупатель): Да. Автомобиль – это дорого. Поэтому выбирать этот продукт я буду тщательно. Я соберу максимум информации для принятия решения. Менеджер мне должен ее дать. И поверю я тому менеджеру, который будет убедительнее и внимательнее. Да, я буду делать это долго. Но в отношении всех автосалонов ОДИНАКОВО долго. Поэтому, пусть позже, но один из салонов обязательно получит от меня деньги за автомобиль.
Вариант 2 (импульсивная покупка – Да-да, это возможно и на рынке автомобилей). Я прихожу за минивеном стоимостью 1 000 000 рублей. И вижу в салоне свою мечту: седан бизнес-класса с ценой 2 500 000. И я почти уже готов отложить покупку минивена. Я стою и смотрю на менеджера с мольбой в глазах, чтобы он подошел и уговорил меня. Я психологически хочу перенести на него вину на принятое решение потратить 2 500 000. Я готов купить автомобиль уже сейчас, особенно если Вы мне скажете, что сегодня вечером кто-то должен внести за него аванс, и завтра я уже его не увижу. Я же буду страдать всю оставшуюся жизнь!
Вариант 3. (статусные автомобили). Да. Автомобиль – это дорого. Поэтому когда я приду за ним в салон, то хочу чтобы все вокруг кричало мне о моей избранности. Менеджер салона должен принести мне кофе, какао и компот, если я только об этом подумаю. Автомобиль должен блестеть и переливаться, а полы в салоне должны быть чистыми. И Вы должны мне позвонить несколько раз, когда я «пойду подумаю». Одним словом, придя за действительно дорогим автомобилем, Ваш клиент должен на каждом шагу чувствовать свою значимость и успешность.
2. Как думает менеджер автосалона:Автомобиль – это технически сложный продукт. Трудно донести до клиента все преимущества той или иной модели.
Что реально ждет покупатель: Конечно трудно! А как трудно потребителю объективно оценить все преимущества! Поэтому не говорите со мной в категориях свойств автомобиля. Подайте мне ту же информацию, только в разрезе МОИХ выгод. Не говорите, что расход 6,5 л/100 км – скажите сколько я сэкономлю за год. Достаньте даже калькулятор из кармана и посчитайте прямо сейчас сколько я экономлю, если куплю эту машину. Не говорите мне, какой класс безопасности у автомобиля – скажите, что мой ребенок, едущий на заднем сиденье, будет в полной безопасности.
3. Как думает менеджер автосалона:На рынке автомобилей растет конкуренция, как между производителями, так и между салонами дилерами, если они представляют одну и ту же марку.
Что реально ждет покупатель:Я конечно постараюсь использовать растущую конкуренцию. Но часто у меня нет определенных предпочтений при выборе салона и даже марки автомобиля. И выбирать я буду тот салон, в котором процесс покупки автомобиля будет для меня максимально простым, понятным и выгодным. Также я выберу и марку автомобиля – руководствуясь доводами продавца. Так как для меня это мнение является экспертным и внушающим доверие.
4. Как думает менеджер автосалона:В продаже автомобилей смешно говорить о повторной покупке! Ведь ее придется ждать несколько лет!
Что реально ждет покупатель:Да, конечно, я не приду к Вам завтра за вторым автомобилем. (Хотя и такие случаи возможны). Но, во-первых, я могу прийти через 3–5 лет за новой моделью той же марки. Во-вторых, если Вы поразите меня качеством сервиса и превзойдете мои ожидания, я расскажу о Вас коллегам, соседям, родственникам. Я буду хвастаться своим вновь приобретенным автомобилем на каждом углу и при этом упоминать, что салон подарил мне комплект резины, год бесплатного сервиса, коврики, насос, страховку. А еще, когда я выезжал с территории салона, менеджер махал мне вслед.
5. Как думает менеджер автосалона: Множество клиентов не хотят покупать автомобиль! Они ходят на тест-драйв просто покататься за счет автосалона.
Что реально ждет покупатель:Конечно так! Именно поэтому я приходил! Но если я потратил на это время, значит интерес у меня уже есть! И вы можете подарить мне мечту. Вы можете убедить меня в том, что моя дальнейшая жизнь невозможна без этого автомобиля. Вы можете на первом этапе продать мне не автомобиль, а желание Купить автомобиль. А тот, кто имеет искреннее желание, ищет возможности. И я это сделаю!
6. Как думает менеджер автосалона:В продаже автомобилей нет импульсных покупок! Если клиент не готов купить автомобиль, его невозможно склонить к покупке.
Что реально ждет покупатель: Да что Вы! Если бы Вы знали, как важны для меня эмоции при любой покупке, а при покупке автомобиля тем более. Как минимум, я легко соглашусь на более полную комплектацию, чем рассчитывал ранее. Я могу согласиться на модный в сезоне цвет и доплатить за это. Я могу импульсивно решить, что мне еще нужен багажник, чехлы и детское сиденье. От автора: Более того, определенные категории покупателей готовы импульсивно купить автомобиль! Да, их немного. И такой случай может быть единственный за 5 лет работы салона. Но разве продажи бывают лишними или неважными?
7.Как думает менеджер автосалона: И вообще, сейчас кризис! Кому понадобится новый автомобиль? Единицам.
Что реально ждет покупатель:Да, единицам! Но мне-то он нужен! Я что для Вас не клиент уже? Тогда я обижусь и пойду в салон через дорогу…

Читайте также:  Автоцентр аврора подержанные автомобили

Вот и стала очевидна разница между тем, как автомобиль ПРОДАЮТ, и как его же в этот же момент времени ПОКУПАЮТ.

Есть несколько моментов, которые могут положительно сказаться на продажах любого салона и при этом не потребуют дополнительных серьезных вложений от бизнеса. Это не сложно.

Советы эксперта:

• Любой профессиональный маркетолог Вам скажет, что от того насколько близко процесс продажи приближен бизнесом к модели покупки, которую использует покупатель, зависит успех продаж. Пропишите процесс продажи в Вашем бизнесе таким, который максимально близко будет соответствовать доводам, мотивам и действиям потенциального покупателя.
• Вместо автомобилей начните продавать эмоции от его покупки. Перечитайте предыдущую фразу еще раз сами и пусть ее запомнят менеджеры Вашего салона. Автомобиль способен вызвать сильную эмоциональную реакцию, и грех этим не воспользоваться. Именно поэтому в начале статьи мы и сравнили сложность продажи автомобиля и пары ботинок. Автомобиль вызывает несоизмеримо больший эмоциональный отклик у любого покупателя, поэтому его легче продать. Не говорите покупателю, что этот автомобиль дорогой, потому что у него кожаный салон, литые диски и модный в этом сезоне цвет. Скажите, что если он приедет на этом новом автомобиле на встречу выпускников, все просто умрут от зависти! Вы увидите, возражений и сомнений у покупателя станет на порядок меньше.
• Введите в Вашем салоне за правило для менеджеров применять техники, повышающие уровень среднего чека – допродажи cross-sell (ковриков, багажников, расширенной гарантии, страховок и проч.), up-sell – предложение покупателю более дорогой модели или комплектации, down-sell – если стоит выбор «купить-не купить» — предложение более низкого по цене, но рентабельного для салона варианта.
• Как инструмент реализации описанных выше мероприятий очень советую разработать и применять скрипты разговора с клиентом и стандарты обслуживания. Но здесь важно: эти документы не просто должны быть распечатаны и подшиты в папку, их должен использовать каждый менеджер! И здесь воля руководителя должна быть железобетонной.

Источник

Ответы на популярные вопросы